経営コンサル日誌

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日記

交渉術を鍛える前に知っておくべき○○とは?

投稿日:

こんにちは。NISHIです。

コンサルでもビジネスマンでも
大事とされる「交渉力」。

巷では「交渉術」に関する本が溢れています。

ネット記事でもオフラインの情報でも
今も昔もこの手の話は絶えませんよね。

それだけ変わらずニーズがあるということ。

http://grass-ex.jp/Lo30/1271

で、「代表的な交渉の場面」というと、
「営業」になりますよね。

先日もメルマガで

・法人営業の3つのステップ
・企画書作成の3つの要点
・企画書作成+α2つの視点

と、営業に関するネタを続けて書きました。

こういう細かい部分も大事ですが、
「策士策に溺れる」
という言葉があるように、
技に頼りすぎると

根本的に大事なことを見落してしまう
———————————————

可能性があります。

つまり、
いくら交渉術を鍛えても、
いくら企画書がバッチリ書けたとしても、
根っこを押さえていないと効果が出ない、
ないし、逆効果になってしまうということ。

繰り返しますが、
NISHIは「呉服→コンサル」と
業界を渡り歩いていますから、
根っこはバリバリの営業畑。

営業指導をすることも多々ありますし。

で、前職でも前々職でも、
営業でバンバン売れまくっている人を
じーーーーーーーーっと見ていますと、
すごい企画書を書いているとか、
細かな交渉術が得意だとか、
決してそういうわけではないんですよね。

企画書なんて1ページもつくらなくても、
数百万円のコンサルプロジェクトを
ガンガン受注する人っているんです。

では、そういった

・売れる人たちが
・やっていることは何か?

ということですが、
共通しているのは、

「見切り」
————

です。

つまり、

買わない人は買わないわけ。
—————————-

これ、
コンサル提案でも何でも同じです。

やる人はやるし、
やらない人はやらない。

ただ、コンサル提案の場合は
クライアントがあってのことですから、
実行してもらうためには
あの手この手の工夫が必要です。

伝え方にも工夫を重ねる必要がある。

変化を待つ必要も時にはあるし、
変化を待てる力も必要。

しかし、
営業の場合はそうも言ってられません。

何せキャッシュをまわしていかないと
いけませんから。

舩井時代のトップコンサルタント、
五十棲さんも著書でこう言っています。

「追客はするな」と。

買わない人は買わない。
買わない人を時間かけて追わない。

ここの見切りをつけること。

見切りをつける勇気をもつこと。

このへんは「勇気」ですよね~。

具体的な交渉術を身に着ける前に、
しっかり確認しておきたいことです。

では。

-日記

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