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日記

法人営業の決定率・受注率を上げる3ステップとは?

投稿日:2016年10月5日 更新日:

こんにちは、NISHIです。

今日は営業の決定率・決定率を上げる
方法をお話ししましょう。

わたくし、営業マン研修を担当することも
ありまして、営業は得意です。

そもそも独立系のコンサルとして
活動していますので、営業が弱いと
生き残っていけませんからね。

突然と言えば、当然です。

さて、営業の決定率・受注率を上げる
方法は主に3つあります。

1. 商談前の見込み度を上げる。
2. 商談中の気配を消す。
3. 商談後、背中を押す。

順番に説明してまいりましょう。

1. 商談前の見込み度を上げる。
———————–

「近くまで来たのでぜひご挨拶。」

商談前にこんなアポ取りをする人が
今だに多くて驚くのですが、
これは典型的なダメパターンです。

商談の目的がもともと「挨拶」だからです。

こちらは商品やサービスを「売る」ために
出向くわけですからこの目的を合わさない
といけません。

かと言って

「今から営業行きますんで!」

と言うとそもそもアポが取れません。

向こうが前のめりで話を聞いてくれて
セールスにスムーズに入れる濃いアポを
入れるからこそ、有効商談になるのです。

そのアポの取り方を教えます。

それは、

「御社の課題を解決する良い企画ができたんで聞いて下さい。」

これです。

そして、この企画を実現するためには、

「ウチの商品を買う必要性があります。」

と必要性を結びつけていきます。

良い企画を聞いていると、社長としては
やってみたくなりますよね。

アポから商談、成約まで綺麗に結びつける為には
良い企画があります、とアポ取りするのがBEST。

この状態を意識しておくと仮に

商談が不発に終わったとしても
何度もトライできます。

そう、次の良い企画ができるたびに、

「御社の課題を解決する新企画ができたんで聞いて下さい。」

と声をかける事ができるんですね〜。

2. 商談中の気配を消す。
———————–

となると商談中にするべき事は明確です。

いかにこの企画が御社の課題を解決するのか?

そこを中心に熱弁すればいいのです。

つまり、商品説明なんて聞かれるまでしなくていいです。

するべきは、企画の説明です。

イベント企画なら、イベントの説明をする。
お得意様企画なら、お得意様企画の説明をする。

企画の説明を一生懸命することで、
間接的に商品のセールスもできています。

そもそもその企画を実現する為には、
自社の商品が必要不可欠ですからね。

商談中は、セールスの気配を消す事ができますので
先方としても楽しく話を聞くことができます。

セールスってごり押しされると
相手はメンタル的にしんどいですが
企画の話はそもそも未来に向かっているので
楽しいです。

3. 商談後、背中を押す。
———————–

企画の説明をして、その企画の良さが伝わって

「良い企画だね。」

と言う言葉が先方から出て来れば、
最後にクーポン的な話をしてください。

この企画をする場合は、
うちのこの商品が必要になりますが

この企画を実施するときに限り、
●万円のところを●万円という値段に
させていただきます。

この企画は、弊社も販促応援などで
手伝いますので、何社もできません。

限定3社になっています。

今、5社様にお話をさせて抱いておりますので
3日後の●月●日までにご連絡いただけますか?

期間を区切って返事を催促し、
期間を区切ってお得な価値を提供。

このあたりは、クロージングの基本ですね。

以上です。

企画というものをハブにすると、

1. 商談前の見込み度を上げる。
2. 商談中の気配を消す。
3. 商談後、背中を押す。

この3つがスムーズにつながりますので
是非意識してみてくださいね〜。

NISHI

-日記

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