経営コンサル日誌

NISHIコンサル日誌のバックナンバーブログです。

日記

コンサルの「トップダウンとボトムアップの使い方」。

投稿日:

こんにちは。NISHIです。

安易な値引き販売は
毒まんじゅうだ。

http://grass-ex.jp/Lo30/11951

当たり前のことですが、
まさに、その通り。
値引いてもなーーーんも、
いいことありません。

それはそれで大事なので、
「安易な値引きは×」なのは
コンサルであろうとなかろうと
営業に絡むビジネスマンなら
心にとどめておいてほしい
ところではございますが、
今日に関しては別の話。

ここで取り扱っている例は

「値引き販売を禁止にしたら
 売れなくなるに決まってます!」

という現場の抵抗で、
非常によくあるケースですね。
まさに典型的なケース。

こういったケースには、
記事中に記載の通りで
対応方法は1つ。引用します。

==
しかし、ここは社長の
「鶴の一声」で強引に進めました。

利幅が一定の限界を超える
値引きをする場合、
社長決裁を受けなければ
ならないことにしました。
==

そう。
経営戦略上、重要なこと、
外してはいけないことは
【トップダウン】しか
あり得ないのです。

コンサルに入る場合でも、
施策の進め方や決定に関しては
アプローチ方法は主に2つ。

1つは「トップダウン」で、
もう1つは「ボトムアップ」。

この2つを使い分ける必要があります。
互いに一長一短があるからですね。

で、トップダウンは先ほどの通り、
荒療治でないといけないこと。
経営戦略上、極めて重要なことや
外してはいけない施策など。

この手のことって、
現場から抵抗にあいやすいですし、
会議での合議制にしていては
いつまで経っても進まないことの
場合がほとんどなので、
不退転の決意でトップダウンを
選択する。これしかないです。

で、一方のボトムアップにも
活用のメリットはありまして、

・場ならし
・意欲の方向を揃える

といった目的に対しては有効。

特にコンサルが
新規クライアントの
現場に入る場合、
場ならしや意欲の方向をまず、
揃えることが大事。

だって、
コンサルって現場からしたら
余計な仕事を増やすだけの
「敵」と思われていることって
結構多いですからね。

どんな効果的な施策でも、
実行してくれる現場の方々に
そっぽを向かれてしまえば
元も子もありません。

「こいつ、敵じゃない」から
「この人、味方なんだな」に
ステップアップする必要がある。

そのために
「ボトムアップ」をうまく活用し、

「現場の言い分を聞いてくれる」
「意見を吸い上げてくれる」
「提案したことが通る」

といったように、
場をならして意欲の方向性を前に
向けてあげることがスタートライン。

トップダウンも
ボトムアップも、
アプローチ方法の1つ。
互いに一長一短がありますから、
目的やアプローチの性質によって
使い分ける必要があります。

冒頭の「値引きは×」とともに
頭の片隅にとどめておいてください。

では。

NISHI

-日記

執筆者:


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