経営コンサル日誌

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日記

コンサルティング営業という謎フレーズに迫る。

投稿日:2016年9月26日 更新日:

こんにちは。NISHIです。

ビジネスの世界によくある
「謎フレーズ」の1つに

「コンサルティング営業」

というものがあります。
聞いたこと、ありますよね?

営業職の方や営業をされている方で
このコンサルティング営業を
積極的に実践されている方、います?
どうでしょう?
実際に静かは出てますかね??

これですね、私にとっては
あまりピンと来ない手法であり、
「謎なフレーズ」でもあります。

「謎フレーズ」と言っているのは、
意味がわかるようでわからない
「それっぽい言葉」だからです。

こちらの記事によると

http://grass-ex.jp/Lo30/1141

コンサルティング営業とは、
・顧客の「潜在的ニーズ」を
・複数の商品をもって提案、解決する
という意味合いにとれます。

コンサルティング営業を
定義づけするために
マトリクスが掲載されていますが、

「顕在的ニーズ―潜在的ニーズ」の軸、
「単一商品-複合商品」の軸

の2軸で切ることで
コンサルティング営業を定義づけしています。

ここでいうソリューション営業が
「みんながイメージする理想的な
コンサルティング営業ではないか」と、
されています。

まぁ、個人的には、単一商品であっても
顧客の声にならない声をくみ取り、
提案と解決による顧客の求める成果を出せば
それで十分コンサルだと思いますし、
至極「普通なこと」だと思いますが…。

ともかく、意味がわかるようでわからない
「それっぽい言葉」には要注意。
自分なりに咀嚼する必要があります。

そこで記事をもう少し見てみますと、
後半に納得いく記載があります。

おそらく、コンサルティング営業を
上層部が推奨している会社では、
それなりの「事情」があるのでしょう。

その推奨する役員自体、
過去にコンサルティング営業での
成功体験があったために
それを効果的な手法と認識している。

「俺が出来るんだからお前もやれ」

みたいな感じですね。
うーーーーん、厳しい……。

だって、
時代背景も
商品そのもののバリエーションも
自社商品のラインナップも
競合関係も
顧客の支払感覚も

様々な要素が変化したにも関わらず、
過去の成功体験を引きずったまま、
方法だけ適用しようとしても
うまくいくはずがありません。

これが

世間でうまくいっている
(と言われている)方法や、

本に書かれている効果的ノウハウ
(と言われている)方法を
そのままやっても効果が出ない理由です。

そのノウハウが通用した時期と、
そのノウハウが企画になった時期と、
そのノウハウが形になった時期と、
そのノウハウがノウハウとして
手元に届いた時期とでは

事情や状況が違う
—————–

のです。

コンサルタントでもこの手の言葉に
使われている人も多いくらいですから、
ちゃんと考えられるだけでも
大きく他の人をリードできます。

では。

-日記

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